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Titelbild des Blogbeitrags zur holistischen Kampagnenbewertung
Carsten Kunkel
Carsten Kunkel | 2. November 2020

Vom Visit zum Sale – Strategien zur Lead-Generierung

Die Entwicklung der digitalen Transformation im Zuge der globalen SARS-CoV-2-Pandemie hat nicht nur die E-Commerce-Branche gestärkt, sondern war auch ein Wendepunkt für Unternehmen, die in Ihrer Sale-Strecke auf klassische Lead-Generierung setzen.

Doch was sind die aktuellen Best-practices einer Lead-Strecke und die Maßnahmen zur Generierung eben dieser?

Leads organisch Generieren – Inbound Marketing

Alle Maßnahmen im Zusammenhang mit Inbound-Marketings zielen darauf ab, Leads auf natürliche (organische) Art und Weise zu generieren. Diese Art von Strategie basiert auf einem integralen Ansatz, bei dem verschiedene Kanäle kombiniert werden, um Kunden auf die Website der Marke oder des Produkts zu bringen.

Das Inbound-Marketing versucht, eine solide Basis für organischen Traffic aufzubauen, indem es die Seitenoptimierung auf SEO-Ebene, eine leistungsstarke Strategie zur Erstellung von Content-Marketing, dessen Verbreitung in sozialen Netzwerken und Lead-Management mit E-Mail-Marketing-Taktiken kombiniert.

Neben den klassischen Maßnahmen zur OnPage Lead Generierung (CTA Platzierung und co.) sind folgende Methoden zu berücksichtigen:

  • Newsletter-Opt-In Generierung
    Ein Newsletter und die Opt-Ins dafür sind der ideale Einstieg in eine Kundenbeziehung. Ein Lead wird durch stetigen Kontakt mit dem Unternehmen oder dem Produkt immer wärmer. Gleichzeitig lernt man als Unternehmen den potentiellen Kunden besser kennen. Was interessiert ihn, was eher nicht. Die Kontaktaufnahme kann dann gezielt auf den Kunden ausgerichtet werden.
  • Whitepaper, Case-Studies und weitere Downloads
    Gute Einstiegsseiten für Lead Kampagnen sind spezielle Landing Pages die auf Downloads wie Case-Studies und Whitepaper setzen.
    Durch Eingabe der Kontaktdaten (und einem Opt-In) bekommen Interessenten Zugriff auf inhaltlich angereicherte Branchen-Zahlen, Leitfäden, eBooks oder allgemeinen Erfolgsgeschichten des Unternehmens oder der Branche.
  • Webinare und Live-Veranstaltungen
    Um an diesen Online-Veranstaltungen teilnehmen zu können, müssen sich die Benutzer ebenfalls registrieren. Viele B2B-Marken haben ihre Face-to-Face-Präsentationen aufgrund der Absage von Branchenmessen in die Online-Welt verlegt. Beispielsweise hat laut 2020 B2B Content Marketing des Content Marketing Institutes die Nutzung von Live-Webinaren zur Erfassung von Leads im Vergleich zum letzten Jahr um 20% zugenommen.

Die wichtigsten Online Kanäle zur Lead-Generierung

Die richtige Steuerung des Marketing-Mix führt zu erfolgreichen Leads. Eine Auswahl der Möglichkeiten:

1. Google Adwords als Performance-Kanal zur Lead-Generierung

Google testete die neue Anzeigenerweiterung „Ads Lead Form Extension“ zur Erfassung von Leads bereits seit 2019, doch erst diesen Sommer wurde das Feature final veröffentlicht. Neben Name, E-Mail und Telefonnummer können Interessenten nun zusätzliche Felder in die Formulare aufnehmen, um die Stadt, das Bundesland oder die Region, sowie firmenbezogene Informationen (Name, Position und Telefonnummer oder Arbeits-E-Mail) abzufragen.

Screenshot der Lead Form Ad Erstellung und Anzeigenvorschau

Bei dieser Anzeigenerweiterung landet der Benutzer nicht auf der Website der Marke, sondern füllt das Formular aus, und die Kontaktinformationen werden an eine CSV-Datei oder einen Webhook übertragen, der sie direkt in das CRM integriert.

 

2. Bewegtbild Kampagnen: YouTube Trueview for Action Videoformat

In unserem Blog haben wir bereits die Konvertierungsleistung des TrueView for Action-Formats von YouTube hervorgehoben. Diese Arten von Anzeigen ist sehr effektiv, wenn es darum geht Leads direkt zu erfassen. Neben der klassischen Click-To-Landingpage Methodik lassen sich gerade Mobil direkte Formulare zur Leadgenerierung einbinden.

Darüber hinaus werden auf YouTube Google’s Discovery Ads ausgespielt. Mit diesen Anzeigen auf YouTube, Google Mail oder Google Discover können Marken ihre Zielgruppen auf der Grundlage ihrer Interessen oder ihres Verhaltens segmentieren und ansprechen. Streuverluste des klassischen Schrotflinten-Marketing werden dadurch deutlich engeschränkt.

3. Social Media Kanäle und Performance Lead Kampagnen

Zweifellos sind soziale Netzwerke sehr vielseitig, wenn es um Lead-Generierung geht. Laut dem von SocialMediaToday veröffentlichten Bericht State of Social Lead Generation 2019 ist Facebook mit 82 % der Antworten das bevorzugte Netzwerk für die Erfassung von Leads, gefolgt von LinkedIn mit 48 % und Instagram mit 43 %.

Während Facebook einen eher generalistischen Ansatz verfolgt, ist LinkedIn das B2B-Sozialnetzwerk schlechthin. Tatsächlich hat LinkedIn in den letzten Monaten zwei neue verfügbare Segmentierungen hinzugefügt: Geschäftskategorie und Unternehmenswachstumsrate. Diese ergänzen eine erschöpfende Liste von Optionen zur Feinabstimmung des Targeting für Kampagnen zur Lead-Generierung.

Da immer mehr Nutzer in Online-Kanälen interagieren, müssen Marken ihre Lead-Strategien anpassen, um von den neuen Möglichkeiten zu profitieren, die sich aus der Weiterentwicklung der digitalen Gewohnheiten und wichtigsten Tools ergeben.

Für massgeschneiderte Lead-Kampagnen wenden sie sich an uns.

Wir Co-kreien Lösungen spezialisiert auf ihre Branche, Bedürfnisse und KPIs.

 

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