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Alex Pösch
Alex Pösch | 31. Oktober 2019

Erfolgreiches SEA-Marketing im B2B: Die richtige Zielgruppe zählt!

Ihre B2B-Kampagnen leiden unter hohen Streuverlusten und Absprungraten, viele der generierten Leads sind nicht qualifiziert? Da Geschäftskund*innen die Web-Suche genauso verwenden wie andere User*innen, kann mit Keywordoptimierung und Negativlisten die Spreu nur schwierig vom Weizen getrennt werden. Um diesem oft teuren Problem Herr zu werden, stellen wir Ihnen drei Handlungsempfehlungen vor, wie Sie mit Zielgruppen-Targeting die richtigen Nutzer*innen ansprechen und Ihre CPL-Ziele erreichen.

1. Wertvolle Webseitenbesucher*innen identifizieren

Bekanntlich dauert die Customer Journey bei Geschäftskund*innen länger als direkt bei Konsument*innen: Potenzielle Anbieter müssen recherchiert werden, Angebote werden angefragt und bewertet, interne Meetings finden statt – es können Monate vergehen, bis eine endgültige Entscheidung getroffen wird und eine Vertragsunterzeichnung zustande kommt. Damit Ihr Unternehmen interessierten Kund*innen im Gedächtnis bleibt, ist es wichtig, während des Rechercheprozesses immer wieder präsent zu sein.

Dafür messen wir das Nutzerverhalten auf Ihrer Webseite und separieren die Besucher*innen nach ihrer Qualität. Wer zwei Minuten im Karriere-Bereich Ihrer Unternehmensseite verbracht hat, wird eher unwahrscheinlich ein Angebot bei Ihnen einholen. Nutzer*innen, die sich intensiver mit Ihrer Dienstleistung befasst, Case Studies heruntergeladen oder vielleicht sogar erste Eintragungen ins Kontaktformular vorgenommen haben, sind wertvoller und sollten durch Remarketing-Maßnahmen an Sie erinnert und auf Ihre Webseite zurückgeführt werden. Weitere Informationen und unsere Best Practices für Remarketing können Sie hier nachlesen.

Wertvolle Webseitenbesucher*innen identifizieren

2. KI-generierte Zielgruppen nutzen

Darüber hinaus bieten Google und Microsoft Ads automatisch generierte Zielgruppen von Produkt- und Dienstleistungsinteressenten an. Das Surf- und Suchverhalten von Nutzer*innen wird analysiert und deren Kaufbereitschaft und Interessen eingeschätzt. Für B2B gibt es eine eigene Kategorie der sogenannten “Kaufbereiten Zielgruppen” (in-market audiences) für Geschäftsdienstleistungen, mit Unterkategorien von Finanzservices bis Personalvermittlung. Um sowohl die Reichweite als auch die Markenbekanntheit zu erhöhen, lassen sich durch das Interessens-Targeting viel allgemeiner Geschäftsleute, eifrige Investor*innen oder Leser*innen von Wirtschaftsnachrichten mit Ihren Anzeigen targeten.

Diese Zielgruppen sind Ihnen zu generisch? Kaufbereite und Interessens-Zielgruppen lassen sich auch manuell definieren: Mit Hilfe von Keywords und URLs lassen sich benutzerdefinierte Listen erstellen, die automatisiert befüllt werden. Auch Ihre selbst erstellten Besucherlisten aus dem ersten Tipp können vom Einfluss der KI profitieren: Selbständig analysiert das System das Verhalten der Nutzer*innen auf den Listen außerhalb Ihrer eigenen Webseite und erstellt eine neue Liste statistischer Zwillinge – eine sogenannte Similar Audience. Nutzen Sie Gebotsanpassungen auf Zielgruppenebene, um diesen potenziellen Interessent*innen Ihr Angebot auf Top-Platzierungen im Search- und Displaynetzwerk zu präsentieren.

KI-generierte Zielgruppen nutzen

3. Bestehende Kundendaten verwenden

Sie haben bereits eine große Anzahl Bestandskund*innen oder Kontaktdaten qualifizierter Leads, die Sie zu Werbezwecken kontaktieren dürfen? Ab einer bestimmten Listengröße können Sie diese in Google Ads hochladen, um Anzeigen speziell für diese Nutzer*innen auszuspielen, wenn diese in ihrem Google Account eingeloggt sind. Mit GMail Ads erreichen Sie sie zum Bespiel direkt im Posteingang, prominent über den Geschäftsemails platziert. So können Sie analysieren, wie oft wie oft Ihre Werbenachricht geöffnet, gespeichert oder sogar weitergeleitet wurde. Wie bei klassischen Remarketinglisten werden auch hier Similar Audiences erstellt.

Bestehende Kundendaten verwenden

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